Tratar sem diagnosticar é o padrão no comercial
Todo médico sabe que tratar sem diagnosticar é má-prática. No comercial, tratar sem diagnosticar é a norma. A maioria das empresas contrata vendedores ou implementa CRM sem saber qual é o problema real. O resultado: investimento sem retorno.
As 4 dimensões do diagnóstico comercial
Dimensão 1 — Funil de Vendas
Mapeie todas as etapas e as taxas de conversão: quantos leads entram por semana? Em qual etapa você perde mais? Qual a taxa de proposta para fechamento? Se você não tem esse dado no CRM, faça manualmente com os últimos 30-60 leads.
Dimensão 2 — Time Comercial
Avalie cada vendedor em três aspectos: conhecimento (produto, ICP, objeções), processo (segue o funil, usa CRM) e atitude (motivação, resiliência). Entrevistas individuais de 30 minutos com perguntas abertas revelam mais do que qualquer relatório.
Dimensão 3 — Processo
Compare o processo documentado com o processo real. Acompanhe ao vivo ao menos duas reuniões de venda. A distância entre o documentado e o real é onde estão as oportunidades.
Dimensão 4 — Ferramentas
Inventarie as ferramentas usadas e avalie: o time usa de fato? Como usa? Está configurada para o processo atual? O problema mais comum são ferramentas boas sendo usadas errado.
O relatório final
Estado atual (dados sem julgamento) + Pontos críticos (3-5 problemas prioritários) + Plano de ação (o que fazer, em que ordem, com que prazo).
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