Métrica vs KPI: a diferença que importa
Métrica é qualquer número que você mede. KPI (Key Performance Indicator) é uma métrica ligada a um objetivo estratégico que orienta uma decisão. Número de seguidores no Instagram é métrica. Taxa de conversão de proposta para fechamento é KPI.
A SkyRocket recomenda no máximo 7 KPIs por operação — o suficiente para ter visibilidade sem afogar o gestor em dados.
Os 7 KPIs essenciais do comercial
1. Volume de leads gerados por semana: define o teto do que você pode fechar. Se o volume cai, o faturamento cai em 30-60 dias.
2. Taxa de qualificação: de cada 10 leads, quantos passam para proposta? Abaixo de 30% indica ICP mal definido.
3. Taxa de conversão reunião → proposta: abaixo de 50% indica problema na reunião de vendas.
4. Taxa de conversão proposta → fechamento: o KPI mais revelador. Abaixo de 25% indica problema de preço, posicionamento ou objeções.
5. Ticket médio: se está caindo, pode indicar desconto excessivo ou mudança no mix de clientes.
6. Ciclo de venda médio: se está aumentando, leads estão chegando mais frios ou há gargalo no follow-up.
7. Churn: para receita recorrente, é o KPI mais importante. Meta: abaixo de 3% ao mês.
Rituais de acompanhamento
Check-in diário (5 min): cada vendedor registra contatos feitos, reuniões agendadas e principal obstáculo.
Reunião de pipeline semanal (30-45 min): revisão de cada oportunidade com foco em próximo passo e data.
Revisão mensal (60 min): análise dos 7 KPIs, comparação com meta e definição de uma ação principal.
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