Previsibilidade separa empresas que crescem das que sobrevivem
Quando você sabe com razoável certeza quanto vai faturar nos próximos 30, 60 e 90 dias, você consegue tomar decisões: contratar, investir, planejar expansão. Sem previsibilidade, você descobre no dia 30.
Por que a maioria dos forecasts falha
1) Pipeline inflado com oportunidades que nunca vão fechar. 2) Probabilidades sem critério: 50% para toda negociação é chute. 3) Falta de dados históricos: sem taxas de conversão reais, qualquer previsão é esperança.
Como construir o forecast em 4 passos
Passo 1: calcule as taxas de conversão reais dos últimos 90 dias em cada etapa.
Passo 2: atribua probabilidade por etapa: Prospecção 5%, Reunião 20%, Proposta 40%, Negociação 70%, Aprovação 90%.
Passo 3: calcule o valor ponderado: R$ 30.000 em negociação (70%) = R$ 21.000 + R$ 20.000 em proposta (40%) = R$ 8.000. Total = forecast.
Passo 4: adicione buffer de novas oportunidades que vão entrar no período.
Três cenários
Pessimista: só oportunidades em negociação com alta probabilidade. Base: forecast ponderado completo. Otimista: base + novas oportunidades estimadas.
Revisão: semanal na reunião de pipeline, mensal comparando com o resultado real e trimestral calibrando o modelo.
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