A maioria das reuniões de pipeline é perda de tempo
O gestor pergunta "como está X?" e o vendedor responde "está andando". Ninguém sai com clareza. Uma reunião bem conduzida dura 30-45 minutos, termina com ações concretas e deixa o time com mais direção.
Estrutura em 4 etapas
Etapa 1 — Revisão dos números (5 min): leads novos, reuniões, propostas enviadas e fechamentos da semana. Compare com a meta. Apresente, não discuta.
Etapa 2 — Oportunidades ativas (20 min): cada vendedor responde: status atual, próximo passo com data e o que precisa para avançar. Oportunidades sem próximo passo com data não entram na pauta.
Etapa 3 — Oportunidades paradas (10 min): leads sem atividade há 7+ dias têm uma decisão: reativar, marcar como perdido ou transferir. Pipeline inflado gera forecast falso.
Etapa 4 — Ações da semana (5 min): cada vendedor sai com no máximo 3 ações claras: "Até sexta vou [ação] sobre [oportunidade]".
O que o gestor NÃO deve fazer
Não resolva problemas individuais na reunião — agende coaching depois. Não aceite "está andando" — exija data. Não deixe pipeline inflado — oportunidades paradas há 30+ dias devem ser descartadas.
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