O erro mais caro do comercial
Contratar um vendedor errado é um dos erros mais custosos que uma empresa pode cometer. Segundo a Harvard Business Review, 80% das rotatividades de profissionais de vendas são causadas por erros no processo de contratação — não por falta de treinamento.
O custo médio de uma contratação errada equivale a 1,5 a 2 vezes o salário anual do profissional, somando recrutamento, onboarding, oportunidades perdidas e impacto na moral do time.
Os três perfis de vendedor
Hunter (Caçador): excelente em prospecção ativa, abertura de novos clientes e primeiro contato. Ideal para operações outbound e expansão de mercado.
Farmer (Agricultor): excelente em relacionamento, expansão de conta e retenção. Ideal para pós-venda e gestão de carteira.
Closer (Fechador): especialista em negociação e fechamento. Entra quando a oportunidade já está qualificada e conduz até o contrato.
Contratar um Farmer para uma vaga que exige Hunter é garantia de frustração para os dois lados.
O processo de seleção em 4 etapas
Passo 1: Descreva o dia a dia real da vaga — quantas ligações, quantos e-mails, qual o ciclo de venda, quem é o decisor.
Passo 2: Defina critérios obrigatórios, desejáveis e eliminatórios. Exemplo de eliminatório: não tolera processo, não usa CRM.
Passo 3: Entrevista por competências com perguntas comportamentais baseadas em situações reais, não hipotéticas.
Passo 4: Role-play de vendas ao vivo — simulação de uma situação real da empresa. Candidatos que não passam pelo role-play não são contratados.
Onboarding: os primeiros 30 dias
Semana 1: imersão no produto e processo. Semana 2: acompanhando o vendedor mais experiente. Semana 3: execução supervisionada. Semana 4: autonomia com meta reduzida.
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